Нам ледь не щодня доводиться вести переговори. Ми домовляємося вдома, на роботі і знаємо, як це буває непросто. Тому вчені з Гарварду Роджер Фішер та Вільям Юрі дослідили питання ведення перемовин і написали за результатами своїх досліджень книгу «Шлях до так. Як вести переговори не здаючи позицій».
Автори виявили, що більшість із нас залишаються незадоволеними результатами переговорів і запропонували читачам власну техніку досягнення взаємовигідного компромісу. Фішер та Юрі назвали її методом принципових переговорів, або переговорів по суті. Це універсальний метод, який дозволяє досягти успіху та домовитися з будь-ким: з членом сім’ї, босом, бізнес-партнером, конкурентом. Техніка складається з чотирьох простих правил:
Людина – це не те саме, що її позиція. Але ми, як і наші співрозмовники, часто про це забуваємо і ображаємось на критику ідеї як на критику нашої особистості. Варто пам’ятати, що переговори – це процес вирішення проблеми, а не обмін взаємними образами. Тому перш ніж обмінюватися думками і критикувати, необхідно чітко окреслити питання, з приводу якого ведуться переговори.
Це правило дещо перекликається із попереднім. Розділяйте особисту позицію та позицію сторони, яку ви відстоюєте на переговорах. Розмова має йтися виключно про інтереси сторін.
Можливості
Готуючись до перемовин, складіть список потреб вашої сторони та її можливостей. Під час переговорів з’ясуйте потреби та можливості опонентів. Це основоположні питання, розуміння відповідей на які дозволить провести максимально продуктивну розмову. Таким чином будуть враховані інтереси обох сторін.
Є люди, які звикли чинити максимальний тиск на опонентів. Їм потрібно опиратися, адже домовленості мають досягатися на основі об’єктивних та взаємовигідних умов, а не через примус. Аби уникнути таких ситуацій, домовтеся про принципи проведення переговорів ще перед початком самих переговорів. В розпал суперечки наполягайте на тому, аби перемовини відбувались виключно в межах раніше погоджених правил.
Читайте також: 5 САЙТІВ, ЩО ПІДВИЩУЮТЬ ПРОДУКТИВНІСТЬ
