“Маркетингові війни” Джека Траута

Сьогодні вирішила поговорити з вами про Джека Траута і його легендарну книгу “Маркетингові війни”. Книга не велика, всього  75 сторінок (кілька годин цікавого читва). Перечитавши “Війни” Траута й освіживши в пам’яті все написане, у мене виникла ідея написати коротку рецензію.

Отже, Джон Френсіс “Джек” Траут – американський маркетолог, засновник і президент консалтингової фірми “Trout & Partners”. Траут вляется одним з авторів маркетингових концепцій «позиціювання» та маркетингової війни.

Заснована Траутом фірма “Trout & Partners” зі штаб-квартирою в Грінвічі (штат Коннектикут, США) займається консалтинговою діяльністю в галузі маркетингу. Вона має представництва більш ніж в 30 країнах світу, включаючи Україну, Росію і Білорусію.

Чому саме війни? У своїй книзі, Джек Траут проводить чітку аналогію війни та маркетингу. При цьому він заявляє, що основні принципи ведення військових дій цілком можна застосувати й в маркетингу. Про ці принципи писав ще прусський генерал Карл фон Клаузевіц у своїй книзі “Про війну”. Можливо, вони обидва мають рацію, і маркетинг – це, дійсно, поле битви компаній-конкурентів за місце під сонцем, засноване на основоположних принципах маркетингу. Нижче ж процитовані ті принципи, які Траут & Клаузевіц описують у своїх книгах:

• Принцип сили. Характеризує міць армії (компанії). І у кого цієї сили більше, той і стане переможцем в кінцевому підсумку. Ні зірковість людей, ні товар не зроблять маркетингову стратегію успішною так, як кількість доступних ресурсів.
• Перевага оборони. Коли компанія обороняється і відстоює свою завойовану частку ринку, у неї більше шансів здобути перемогу, ніж у компанії-нападника. Для атаки потрібні і ресурси і умови. Для оборони потрібно лише бажання.
• Грамотний прорахунок своїх дій дозволить виграти будь-яку війну. Не можна, оголивши шашки, кидатися у вир з головою на свого конкурента. Добре продумані й прораховані невеликі уколи можуть принести набагато більше користі.
• Поле битви – мозок. Маркетингові війни відбуваються не в точках продажів, будь то офіс, гіпермаркет або намет на ринку. Маркетингові війни проходять в головах: вашій і ваших покупців. Однак для цього ви повинні чітко розуміти, які позиції займають ваші конкуренти в головах ваших покупців.
• Необхідно точно знати яку війну ви ведете. Способів вести маркетингову битву кілька і залежать вони від багатьох чинників. Саме тому, потрібно чітко розуміти свої можливості на ринку і, яким чином, ви будете робити різні маркетингові кроки.

“Маркетингові війни” написані зрозумілою мовою і цілком доступні для розуміння та аналізу. Книга буде цікава як професійному маркетологу, так і простому обивателю, зацікавленому в історії воєн найбільших світових корпорацій. Попри те, що “Війни” написані в кінці минулого століття й описують реалії тих часів, книга як і раніше актуальна і викликає інтерес у наших з вами сучасників. Я думаю, вся річ у тому, що тактики й правила ведення війни були придумані та використовуються вже не одне тисячоліття. А зараз, провівши аналогії, маркетологи взяли їх на озброєння і використовують на поле битви серед конкурентів.