О продажах, принципах работы с целевой аудиторией, профессионализме и работе в направлении ивентов мы сегодня пообщались с продюсером и владелицей Orlova Concert Agency – Земфирой Орловой.
Земфира, какие важные критерии вы выделяете в продажах артистов?
О продажах и их критериях можно говорить достаточно много, потому что все зависит от уровня артиста, от целей и задач, которые мы ставим перед собой! Лично для меня есть несколько основных критериев, которые я проходила, и хотела бы это воспитать в своем концертном отделе.
Первое и самое главное – это работать на «исходящие». Попробую в двух словах объяснить. Поскольку я работаю не только в Украине, но и за ее пределами, то подходы очень разные. Да, есть топ-артисты, которые известны везде, о них говорить никому не нужно, можно сидеть и только ждать «входящих». Но есть ряд других артистов, где нужна работа на «исходящие». Но нужно понимать, что многие артисты могут быть топами лишь в нашей стране, а в других они не заходят или их там вообще не знают. И есть третий вариант, когда артист, а точнее, его команда четко понимает, на какую целевую аудиторию он работает, и направлена именно на нее!
Поэтому второй, не менее важный критерий для меня – разобраться, какой именно план мы используем!
И третий, важный критерий – это подача себя и умение общаться с людьми. Многие говорят, что с этой жилкой нужно родиться!
По-вашему, нужно иметь специальное образование, чтобы стать продажником?
Вот тут трудно ответить, потому что сама я не училась на концертного директора или же продюсера! У меня юридическое образование, но в направлении продаж я очень много прошла тренингов, лекций, онлайн-курсов и разных систем, начиная от построения сетевых продаж и заканчивая индивидуальным подходом!
Сколько времени вам пришлось потратить, чтобы получить все необходимые знания в этой сфере?
Честно говоря, в это нужно вкладывать много и каждый день, кроме того, что я лично практикую, я еще стараюсь всегда совершенствоваться в этом направлении, читать новые книги и методы работы в новых условиях. Мир не стоит на месте, нужно успевать за ним.
Как вы думаете, насколько для артиста важно работать с профессионалами в этом направлении?
Ну, все зависит от того, что в вашем понимании профессионал. Наблюдаю за концертным направлением, а именно концертные директора, «продажники», менеджеры, агенты, как угодно называйте эту должность, все хотят, чтобы артист был «топ», при этом сидеть и только принимать входящие звонки и сопровождать их. Но есть те, кто пусть и не такие профи, но со стремлением и желанием работать на результат. И за год этот человек добивается значительных успехов. Поэтому профи – это здорово, но я за тех, кто еще и горит тем, что он делает!
А вообще, как найти хорошего директора по продажам?
Ох, наверное, нужно начать с вопроса «где?». Я не первый год ищу себе «продажников». Готова была даже опытом делиться, но пока этот вопрос остается открытым… А все потому, что все хотят результат здесь и сейчас, а так не бывает.
А какими качествами, по вашему мнению, должен обладать менеджер по продажам, продающий мероприятия?
Я не люблю шаблоны и требования. Но, у меня есть свои принципы, о которых только что рассказала и от которых я стараюсь не отходить. Поэтому, для меня важно прежде всего, чтобы менеджер не только умел работать на входящие, но и понимал, что такое исходящие звонки. И не важно с топ артистом он будет работать или начинающим. Часто этот навык отсутствует. Ну и понимать специфику и ЦА артиста, которого он продает. Потому что мы приходим к тому, что менеджер не понимает, на какую целевую аудиторию рассчитан артист, какую музыку он исполняет и как и куда его подавать. Ведь именно от подачи зависит, продастся ли он или нет.
В прошлых интервью вы часто говорили о целевой аудитории (ЦА) артиста, почему так важно ее найти?
Знаете, есть те, кто утверждает, что такого понятия, как «своя ЦА», вообще нет. Но я могу смело говорить о другом, потому что, учитывая мои 15 лет в продажах, неоднократно это проверила. Да, есть артисты, которые работают на широкие массы, и это здорово! Но есть те, которые успешны только в своей ЦА, и это тоже хорошо. Для любого артиста самая главная задача найти своего слушателя, а для этого он должен понимать, на какую аудиторию рассчитан его материал. Ведь если артист исполняет музыку в жанре шансон, то он явно понимает, что это не будут слушать тинейджеры. Да, это не значит, что та или иная песня не может стать популярной и узнаваемой среди молодежи, но в целом на его концерты пойдут те кто любит эту музыку. Я могу приводить много таких примеров. И именно поэтому считаю, что артист должен четко знать, на какую ЦА он работает, это поможет артисту быстрее развиваться и, конечно же, стать продаваемым артистом.
Что для этого нужно сделать артисту?
Как мне кажется, в первую очередь, делать то, что нравится. После чего четко определить, на какую ЦА это работает. Да, не возражаю, артист должен отслеживать музыкальные новинки, тренды и двигаться в ногу со временем, но не путать это с желанием «попасть в формат». Это, на мой взгляд, очень важно. А еще нужно помнить о целостности образа, ведь артист – это не только музыка. Все, что ты делаешь, твой образ, пиар, социальные сети – должны отвечать и работать на выбранную целевую аудиторию. У нас, кстати, многие об этом забывают.