Многообещающий стартап Titanovo с украинским кофаундером, специализирующийся на ДНК-тестах, окончательно закрылся два месяца назад — после трехлетней работы. Причина: судовой иск от богатого американского конкурента за нарушение патента. Что это за компания, в Titanovo не раскрывали, однако известно, что дела у стартапа шли хорошо — продажи достигали $1 млн и быстро росли. Но иск полностью парализовал операционную деятельность Titanovo и в итоге уничтожил ее.
Александр Савсуненко переехал в Нью-Йорк из Донецка в 2013 году, спасаясь от войны. Друзья помогли обустроиться и найти работу. Он получил место химика-исследователя в стартапе с зарплатой около $100 000 в год, однако вскоре решил сделать собственный бизнес. За полгода работы Савсуненко сдружился с коллегой-американцем и они вместе решили сделать какой-нибудь простенький стартап.
«Это и было рождение Titanovo. Просто блог, который мы писали и раскручивали just for fun. У нас получалось, мы взяли интервью у Золтана Иствана, получили трафик и первых подписчиков»,
— рассказал он.
Решили коммерциализироваться. На тот момент популярной темой в СМИ и блогах стали подкожные RFID-микрочипы — их можно было вживить в руку и открывать замки, разблокировать телефоны, заводить машину — без ключей. Купили партию чипов в Китае и попытались продавать в своем блоге. Но дело не пошло. «Первая моя ошибка и урок — я не испытал на себе. Продавал безумным людям, а сам себе не поставил. Вывод — тестируйте продукт на себе», — говорит Александр, у которого до сих пор осталось около 200 нераспроданных чипов.
Между тем Савсуненко понадобилось вернуться в Украину, чтобы решить визовый вопрос. Там он встретился с украинскими учеными, которые тоже интересуются трансгуманизмом. «Трансгуманизм – красивая концепция. Она породила сообщество людей именуемое Quantified Self. Цель этого сообщества – изучение всех возможных метрик тела (биохимия жидкостей, пульсометрия и т.п.) для их дальнейшей оптимизации при помощи разнообразных технологий — лабораторные исследования, фитнес-трекеры, пульсометры и т.п.», — пояснил Александр.
Эти ученые и рассказали ему о теломерах — концевых участках хромосом, которые защищают ДНК от повреждений. Они становятся короче с возрастом, вырастают риски повреждения ДНК и разнообразных заболеваний. Измеряя теломеру, можно очень приблизительно измерять возраст человека и его условное здоровье. Так родилась бизнес-идея, которая легла в основу Titanovo.
Савсуненко уволился с работы и сделал кампанию на Indiegogo, в рамках которой удалось собрать первые $10 000 под свою идею. Этого хватило, чтобы сделать онлайн-систему трекинга результатов и их визуализации для клиентов. «Мы заключили контракты с несколькими лабораториями, запустили систему и начали продажи», — рассказал Савсуненко.
Продавали теломерный тест, ориентируясь на сервис 23andMe. Покупатель получал комплект для забора ДНК на дому, и отправлял его назад. Команда передавала образцы в лаборатории и превращали результаты в понятные данные. «Бизнес был отличный — высокая наценка и полный аутсорс. На нас ложилась только необходимость шиппинга, поддержания системы и маркетинга. Дела шли в гору, мы учились продавать, делать кастомер саппорт», — вспоминает Савсуненко.
Основатели зарегистрировали юрлицо в США и сняли офис. Сначала с коворкинге, потом в офис-центре. Сотрудников практически не было, бухгалтерию, кастомер-саппорт, IT и все остальное передали на аутсорс.
И тут возникла проблема, кроющаяся в науке. Дело в том, что теломеры — не показательный маркер. Они коррелируют с возрастом, образом жизни, наличием детей в семье и так далее. Но эти корреляции видны только на большой выборке. В каждом индивидуальном случае они ничего не значат.
«Вы можете жить супер здоровым образом жизни и иметь короткую теломеру. Да, это немного увеличивает ваши риски. Но не критично. А самое главное, с точки зрения бизнеса — все пользователи в итоге получают одинаковые рекомендации. Ну не будете же вы говорить «пейте и курите» людям с длинными теломерами! При том, что длинная теломера тоже коррелирует с увеличенной частотой онкологии», — пояснил Савсуненко.
Срочно нужен был способ давать людям разные рекомендации. Тут на помощь пришли все те же украинские ученые, которые натолкнули на мысль о генетических тестах на пищевые и спортивные предрасположенности. Под новую идею запустили кампанию на Kickstarter и собрали $30 000. Этого хватило на новый сайт и систему, агрегирующую данные теломер и генетические данные.
Titanovo договорился о сотрудничестве с лабораториями, делающими анализ ДНК, а Савсуненко разработал систему анализа и интерпретации данных.
«По ходу дела я стал хорошим специалистом в нутригенетике. Это было несложно, учитывая, что по образованию я биохимик, кандидат наук и сильный инфоматик. Начинал с наивных методов «ген(SNP) — результат» и продвинулся до сложных алгоритмов на fuzzy logic, которые прошли независимые научные рецензии и верификации. Как ученый я этим горжусь. Как CEO — нет. Это второй вывод. Быть одновременно технарем и СEO — нельзя. Это две разные деятельности и одна идет в ущерб второй»,
— вспоминает он.
Компания параллельно развивала теломерный и генетический бизнесы, агрегируя данные на одной платформе. И хотя Titanovo была не первой компанией, предлагающей нутригенетику, она единственная предлагала теломерный тест: 100% доля на маленьком, но рынке.
Фаундеры решили уладить все регуляторные вопросы и не пожалели на это времени. Получили HIPAA-сертификацию, позволяющую хранить медицинские данные, и перешли на использование лабораторий с CLIA-сертификаций, позволяющей легально делать и продавать медицинские тесты. К тому моменту компания открыла офис в Украине и пробовала продавать здесь свои тесты, но выручка не стола затрат.
О появлении конкурентов узнали внезапно — по резкому росту продаж. «Из небытия появилась компания teloyears, которая взяла в команду Нобелевского лауреата, открывшего теломерный эффект, и вложила много-много денег в маркетинг. Рынок, который до этого был маленьким, внезапно стал большим», — вспоминает Савсуненко.
Конкуренты забрали огромную долю рынка, но даже на фоне этого продажи Titanovo росли и дела шли хорошо. Компания зарабатывала. Но это не могло долго продолжаться. На Titanovo подали в суд — за нарушение патента о технологии измерения теломер, который выкупил конкурент. Такой поворот стал для стартапа полной неожиданностью.
«Мы всегда исходили из убеждения, что если кто-то и захочет подать на нас в суд, причем по такому делу, в котором установить, кто что нарушил, практически невозможно, то они не станут этого делать из-за дороговизны судебной тяжбы. И еще мы были маленькими. Under-radar как говорят. Мы и не поняли, как стали заметными», — пояснил Савсуненко.
Более того, по сути Titanovo не занимался измерением теломер — это делали лаборатории-партнеры.
«Мы просто аутсорсили эту историю — не наша головная боль, как лаборатория их меряет и какой технологией. Мы предполагали, что если какие-то вопросы и возникнут — нам сначала напишут письмо и мы со всем разберемся. Но конкуренты, увидев растущий рынок и имея за пазухой много денег, решили сразу идти в суд»,
— пояснил он.
Titanovo обратились за консультацией к адвокатам, на которых потратили почти все деньги компании. Стало понятно, что даже если стартап на самом деле ничего не нарушил, это сперва нужно доказать в суде. И обойдется им это примерно в миллион долларов. «Это весь наш объем продаж — таких денег у нас не было, — пояснил Савсуненко.
Мы пришли к выводу, что борьба бесполезна и нас правильно и корректно уничтожили. Я оцениваю это как корпоративное рейдерство в современном мире».
При отсутствии противостояния со стороны ответчика Titanovo автоматически проиграет суд и будет признана банкротом. Компания больше не может платить во счетам и заморозила проект. Офисы в Украине и Нью-Йорке закрыли два месяца назад и Titanovo официально прекратила операционную деятельность.
Команда все делала за счет собственных оборотных средств, получаемых от продаж, которые были хорошими, но могли быть еще лучше, если бы команда привлекла инвестора, вложилась в маркетинг, наняла консультантов и защитилась собственным патентом.
«Я этого сделать не смог, потому что 90% времени я был не CEO, а CTO. Я вникал в науку, технологию и алгоритмы. Выучил R и писал систему. Я верил, что никто кроме меня не сможет это сделать так как нужно. Это моя ошибка — я был плохим CEO. Моя работа заключалась в том, чтобы поднять денег и нанять вместо себя хорошего биоинформатика, а не заниматься этим самому»,
— считает Александр.
Все три года существования Titanovo искала инвестиции и ни разу не закрыла сделку. По словам Савсуненко, предложения поступали, но не хватало лид-инвестора. «Я гордился тем, что работая по bootstrap мы проскочили фазы preseed и даже seed, и слишком поздно понял, что делаю бизнес, а не стартап. Это тоже хорошо, но у него другая методология. Если бы у нас был сильный инвестор с верой в наш продукт — у нас был бы шанс», — говорит он.
Сегодня Александр занимается новым стартапом, который не имеет отношения к медицине и биоинформатике. Савсуненко планирует представить его до конца месяца. Что именно это будет — пока не раскрывает. «С самого начала я уже начал повторять свои ошибки — стал вникать в технологию и сам ее разрабатывать. Но сразу после релиза я обещаю остановится и сфокусироваться на том, чем должен заниматься CEO — построение команды и нетворкинг», — говорит он.
Источник: www.ain.ua