Сегментація цільової аудиторії — ази маркетингу, тому коли я чую від клієнтів «ми продаємо всім» або «наша ЦА — жінки від 18 до 80», я розумію, що маркетингом тут не займаються. Розділити клієнтів на групи, щоб зрозуміти потреби кожної аудиторії й створити для них різні оффери — то, з чого варто почати, коли ви вирішуєте заробляти більше і продавати краще. Адже за статистикою (Website Builder), кастомізована пропозиція принесе у 18 разів більше прибутку, ніж призначена «для всіх». Для всіх — значить, ні для кого.
Сегментація цільової аудиторії не означає, що ви не можете продавати «жінкам від 18 до 80», якщо дійсно робите корисний для всіх цих жінок товар. Це лише означає, що варто звернути увагу на різні очікування і запити, щоб продавати цей товар більш (набагато більш!) ефективно. Якщо ваша аудиторія сегментована, ви можете:
Критеріїв, на підставі яких можна сегментувати, незліченна безліч. Від елементарних: стать, вік, місце проживання, наявність дітей — до витончених (стиль життя, погляди, звички). Всі ознаки, які можна виокремити, зазвичай поділяють на такі групи:
Вибираючи ознаки, за якими будете сегментувати своїх клієнтів, пам’ятайте про те, що кожна людина повинна відноситься тільки до однієї групи. Тому не «молодь» і «чоловіки», а «молоді чоловіки» і ніяк інакше.
Тут все легко, хоча перше питання у тих, хто не хоче цим займатися: «Звідки нам знати?» Відповідь лежить на поверхні — читайте, питайте, вивчайте.
Найпростіший і ефективний спосіб розділити аудиторію на сегменти — це метод 5W або п’ять питань Марка Шеррингтона. 5W – це who what why when where (хто, що, чому, коли, де).
Є відповіді на всі питання? Є сегмент.
Ви провели сегментацію, виділили кілька груп і готові використовувати нові переваги. Але як перевірити якість роботи? Є кілька способів переконатися, що все зроблено правильно.
Тепер у вас є сегменти, і ви можете починати продавати кожному. Налаштуйте індивідуальні воронки продажів, використовуючи «сходи впізнавання» Бена Ханта. У цих сходах п’ять сходинок — п’ять етапів, які повинен пройти ваш клієнт:
Маркетолог Бен Хант стверджує, що таким чином ми здійснюємо майже всі покупки. Винятком можуть стати, хіба що, предмети першої необхідності. Користь сегментації в цьому випадку в тому, що ми можемо провести клієнтів з кожної групи від першого етапу до п’ятого різними шляхами. Зручними саме для них, а значить, в дорозі відстане набагато менше.
Отже, сегментація аудиторії насамперед потрібна для того, щоб проявити любов і повагу до своїх клієнтів. Щоб говорити з ними про те, що їх хвилює, і пропонувати їм те, чого вони потребують. Сегментація — це зміна курсу з «купи, купи, купи, бо мені потрібні гроші!» на «купи, бо це допоможе вирішити твою (саме твою!) проблему». Очевидно, що в другому випадку гроші вам заплатять набагато охочіше. Парадокс полягає в тому, що зосереджуючись на розв’язанні проблем клієнтів, а не на прибутку, ви збільшуєте свій прибуток. Тому що всі люблять, коли для них стараються. І готові платити саме за це.
