Ще раз про користь сегментації, або Чому, намагаючись охопити всіх, ви втрачаєте клієнтів

Сегментація цільової аудиторії — ази маркетингу, тому коли я чую від клієнтів «ми продаємо всім» або «наша ЦА — жінки від 18 до 80», я розумію, що маркетингом тут не займаються. Розділити клієнтів на групи, щоб зрозуміти потреби кожної аудиторії й створити для них різні оффери — то, з чого варто почати, коли ви вирішуєте заробляти більше і продавати краще. Адже за статистикою (Website Builder), кастомізована пропозиція принесе у 18 разів більше прибутку, ніж призначена «для всіх». Для всіх —  значить, ні для кого.

Навіщо потрібна сегментація

Сегментація цільової аудиторії не означає, що ви не можете продавати «жінкам від 18 до 80», якщо дійсно робите корисний для всіх цих жінок товар. Це лише означає, що варто звернути увагу на різні очікування і запити, щоб продавати цей товар більш (набагато більш!) ефективно. Якщо ваша аудиторія сегментована, ви можете:

  • з’ясувати біль кожної групи і придумати кращі способи вирішення цього болю;
  • запустити персоналізовану рекламну компанію, пропонуючи задоволення потреб кожного сегменту;
  • показувати свою рекламу тільки тим, кому вона справді цікава.

Критерії сегментації

Критеріїв, на підставі яких можна сегментувати, незліченна безліч. Від елементарних: стать, вік, місце проживання, наявність дітей — до витончених (стиль життя, погляди, звички). Всі ознаки, які можна виокремити, зазвичай поділяють на такі групи:

  • демографічні: звісні стать і вік, а також сімейний стан. Продавайте підліткам емоції і драйв, а поважним сім’янинам — розтягнуту в часі практичну користь.
  • географічні: місце проживання / перебування клієнтів важливо для будь-якого бізнесу, зав’язаного на офлайні. Глибина сегментації залежить від масштабу проекту: магазинчик у дворі для мешканців прилеглих будинків або національна компанія для всіх громадян держави.
  • соціально-економічні: освіта, дохід, статус клієнта. Від цього залежить цінова категорія, в якій він зацікавлений, клас його споживання.
  • поведінкові: сюди відносимо захоплення клієнтів, їх цінності, спосіб життя і все інше, що відноситься до психології. Ювелірна робота, але в разі, якщо все зроблено правильно, дає найвищу конверсію. Ніхто не відмовляється від того, що йому справді потрібно!

Вибираючи ознаки, за якими будете сегментувати своїх клієнтів, пам’ятайте про те, що кожна людина повинна відноситься тільки до однієї групи. Тому не «молодь» і «чоловіки», а «молоді чоловіки» і ніяк інакше.

Джерела інформації

Тут все легко, хоча перше питання у тих, хто не хоче цим займатися: «Звідки нам знати?» Відповідь лежить на поверхні —  читайте, питайте, вивчайте.

  • Читайте — ті дані, які у вас є. Використовуйте Google Analytics, інформацію з CRM або дані тих сервісів, якими користуєтеся.
  • Запитуйте — в соцмережах, по e-mail, через будь-які канали зв’язку зі своєю аудиторією. Крім даних, це ще й хороший спосіб стимулювати активність.
  • Вивчайте — форуми і ком’юніті за своєю тематикою, отзовіки, блоги. Вивчайте також те, що роблять конкуренти, і робіть висновки.

Як сегментувати — метод 5W

Найпростіший і ефективний спосіб розділити аудиторію на сегменти — це метод 5W або п’ять питань Марка Шеррингтона. 5W — це who what why when where (хто, що, чому, коли, де).

  • Хто ваш передбачуваний клієнт
  • Що особливого ви можете запропонувати саме цьому клієнту?
  • Чому він потребує цього?
  • Коли йому це потрібно?
  • Де його шукати і з ним комунікувати.

Є відповіді на всі питання? Є сегмент.

Як перевірити

Ви провели сегментацію, виділили кілька груп і готові використовувати нові переваги. Але як перевірити якість роботи? Є кілька способів переконатися, що все зроблено правильно.

  • Ви можете чітко описати кожен сегмент, розумієте його відмінності і готові пропонувати йому щось особливе.
  • Кожен сегмент об’єднує приблизно рівну і значну частину аудиторії.
  • Ви можете управляти поведінкою своїх клієнтів за допомогою персональних пропозицій. На такі пропозиції вони завжди повинні реагувати краще (відкриття, переходи, заявки, продажу), ніж на загальні.
  • Якщо відправити одному сегменту пропозицію для іншого, реакції не буде або буде незначна.

Що робити далі? Налаштування воронок за сходами Ханта

Тепер у вас є сегменти, і ви можете починати продавати кожному. Налаштуйте індивідуальні воронки продажів, використовуючи «сходи впізнавання» Бена Ханта. У цих сходах п’ять сходинок — п’ять етапів, які повинен пройти ваш клієнт:

  • байдужість — він не потребує ваш товар;
  • пошук інформації — потреба в товарі є, але людина поки не знає про нього;
  • порівняння — порівнює ваше рішення і конкурентів;
  • вибір — робить його в вашу користь;
  • угода — купує.

Маркетолог Бен Хант стверджує, що таким чином ми здійснюємо майже всі покупки. Винятком можуть стати, хіба що, предмети першої необхідності. Користь сегментації в цьому випадку в тому, що ми можемо провести клієнтів з кожної групи від першого етапу до п’ятого різними шляхами. Зручними саме для них, а значить, в дорозі відстане набагато менше.

Отже, сегментація аудиторії насамперед потрібна для того, щоб проявити любов і повагу до своїх клієнтів. Щоб говорити з ними про те, що їх хвилює, і пропонувати їм те, чого вони потребують. Сегментація — це зміна курсу з «купи, купи, купи, бо мені потрібні гроші!» на «купи, бо це допоможе вирішити твою (саме твою!) проблему». Очевидно, що в другому випадку гроші вам заплатять набагато охочіше. Парадокс полягає в тому, що зосереджуючись на розв’язанні проблем клієнтів, а не на прибутку, ви збільшуєте свій прибуток. Тому що всі люблять, коли для них стараються. І готові платити саме за це.

Читайте также:   6 кращих фільмів, які мотивують працювати!

Не успеваете всё читать ?
Подпишитесь на рассылку Financoff.
Самое важное и интересное из
сегодняшних новостей вам на почту.

Это бесплатно.




Нет комментариев

Напишите комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.