КТО ТАКИЕ МАНИПУЛЯТОРЫ И КАК С НИМИ БОРОТЬСЯ?

Кто такие манипуляторы и как с ними бороться?

«Иногда надо рассмешить людей, чтобы отвлечь их от намерения вас повесить». (Джордж Бернард Шоу)

Манипуляция — это скрытое воздействие одного человека на другого для достижения своих целей. Происходит этот термин от латинского слова manus — рука. Оксфордский словарь английского языка трактует манипуляцию как «акт влияния на людей или управления ими с ловкостью, с пренебрежительным подтекстом, скрытое управление или обработка». Отличительной особенностью манипуляции является то, что к людям относятся не как к личностям, а как к объектам, особого рода вещам.

Задача у манипулятора одна — вывести человека из естественного для него эмоционального состояния и использовать это, спровоцировав на необходимые манипулятору действия. Поэтому так важно научиться распознавать такого рода влияние и эффективно ему противостоять.

Характерный признак манипуляции — появляющееся у жертвы чувство неудобства. Человек не хочет выполнять какие-либо действия, но вступают в силу моральные принципы. А на этом и строится расчет манипулятора. Он внушает манипулируемому, что тот должен поступить именно определенным образом. В противном случае будет эгоистично, он не оправдает доверия, будет выглядеть некрасиво и т. п.

Манипулирование требует определенного мастерства и знаний. Такого же мастерства требует и противостояние этому воздействию. Интересно, что 70% людей, приходящих на различные бизнес-тренинги, хотят овладеть способами защиты от манипуляторов, а 20% — научиться манипулировать другими.

С манипуляторами и их воздействием люди сталкиваются как в личной, так и в деловой жизни. Специалисты считают, что чаще всего с угрозой манипулирования приходится иметь дело на деловых переговорах и в отношениях между руководством и подчиненными.

Корни манипулирования уходят в далекое прошлое. Но в наше динамичное время, когда появился ряд наук о бизнесе, потребовалось четкое описание всех способов манипулирования, уловок, приемов, их классификация и создание специальной методики обучения.

Читайте также:   Деньги стран мира

Появились и новые технологии. Многие из них позаимствованы из психотерапии и адаптированы к сфере бизнеса. Например, способ скрытого (недирективного) внушения, основанный на эриксоновском гипнозе. Эта уникальная система воздействия на сознание человека создана Милтоном Эриксоном.

Правда, со временем, бизнесмены поняли, что за достижение сиюминутного результата с помощью некорректных приемов впоследствии придется дорого заплатить. Например, потерей постоянного партнера, разрывом долгосрочных отношений и так далее.

Тем не менее, может оказаться, что ваш оппонент этими приемами владеет и может применить их, общаясь с вами. Поэтому о них нужно знать, надо уметь диагностировать факт их применения и правильно реагировать.

Способы манипулирования

Разобраться с целым рядом популярных манипулятивных приемов может помочь транзактный анализ, разработанный выдающимся психологом Эриком Берном. Кратко рассказать о транзактном анализе невозможно, но остановимся на одном его утверждении: в каждом человеке есть три субличности: Взрослый, Родитель и Ребенок. И каждая из них может принять участие в коммуникации.

• Манипуляция (или по Берну — «игра») происходит, когда произнесенная фраза содержит двойное послание — одновременно и Взрослому, и Ребенку. Например, продавец говорит: «Эта вещь действительно очень качественная, но, кажется, для вас она слишком дорога». Такой фразой манипулятор «обижает» сидящего внутри нас Ребенка, и это может привести к тому, что ответная реакция последует именно от него. Взрослый сказал бы: «Да, дорого». А Ребенок скажет: «Зря это вы так думаете. Покупаю!», — что и требовалось манипулятору.

• Трюизм — это банальная истина, заведомо верное утверждение. То, что вы много раз слышали или читали: «Людям нравится лучшее сочетание цена-качество»; «без труда не вынешь рыбку из пруда» и т. д. Цель его использования в том, чтобы вызвать у вас «состояние согласия». Когда мы искренне с чем-то соглашаемся, то «да» говорит весь наш организм, буквально на химическом уровне, так как выделяются эндорфины.

Читайте также:   Тонкости «карманного» искусства: вчера и всегда!

Поэтому манипулятор задаст важный для него вопрос, только получив от нас два-три согласия подряд. Делается это с помощью трюизмов, или коротких вопросов, на которые вы обязательно ответите «да». А после этого вам быстро предлагают что-то сделать: подписать, позвонить, заказать. Еще и скидку предложат, если вы купите товар прямо сейчас, и добавят: «Осталось мало, уже заканчивается — решайте сейчас!»

• Пресуппозиция — это классика недирективного внушения. Это слово означает предварительное утверждение. Например: «Прежде чем мы побеседуем, хотел бы предложить вам кофе»; «пpежде, чем вы решите пpинять участие в нашем семинаре, внимательно дочитайте до конца всю информацию» и так далее.

Фактически утверждается, что вы поступите определенным образом, но это произойдет после некоторого простого действия, которым вы уже занимаетесь или сейчас займетесь. Распознать пресуппозицию можно по характерным словосочетаниям: «До того, как…»; «после того, как…»; «пpежде, чем…» и тому подобное. С этой манипуляций, грамотно примененной, как ни странно, бороться труднее всего.

• Манипулятор вызывает и активно использует такие чувства, как азарт, жадность, зависть и любовь к «халяве». Всегда помните о «бесплатном сыре в мышеловке».

И задайте себе очень простые вопросы:

Нужно ли вам это? Нужно ли вам это именно сейчас? Нужно ли вам это именно такой ценой? Нужно ли это именно вам?

• Манипулятор сообщает жертве «страшную тайну» — цена, оказывается, «просто смешная». Его ссылки на какие-то эталоны, как правило, искусно «обыгранный» обман. Люди легко верят в приятные вещи.

• Отвлекая внимание жертвы, манипулятор сбивает ее с толку.

• Ловко подменяется цель общения. Вместо цели А, которой он на самом деле добивается, манипулятор делает упор на обсуждение цели В. Так, как будто цель А — это уже нечто само собой разумеющееся. Решение о покупке вами еще не принято, но ждите вопроса: «Как платить будете — наличными или по безналу?».

Читайте также:   Альнур Мусаев объявлен в розыск

• Манипулятор всячески провоцирует у жертвы чувство собственной важности и значимости и играет на нем. Он намеренно занимает второстепенную роль, всячески демонстрирует свое незнание и некомпетентность. Это «приподнимает» жертву в собственных глазах, усыпляет ее бдительность.

• Манипулятор выдает себя за авторитет или ссылается на крупные авторитеты.

• Манипулятором используются и такие примитивные способы, как «поглаживания». Это может быть поддакивание, дружеские жесты и мимика, похлопывание по плечу, обнимание, подмигивание. Или заступничество: «Зачем к человеку пристаете? Он всё делает правильно». Или успокаивание: «Не стоит бояться и волноваться, всё хорошо!».

Часто используется имя собеседника. Как известно само звучание имени оказывает сильное и положительное воздействие на человека. Отпускаются комплименты, сообщаются хорошие новости. Всё, чтобы завоевать расположение клиента.

• Манипулятор может сыграть на дружеских или родственных связях. В народе (и у специалистов) бытует мнение, что родственники и друзья — плохие бизнес-партнеры.

• Используется также такой прием как «взаимный обмен». Манипулятор делает жертве якобы «уступку», создает впечатление, что отказывается из-за нее от чего-то. Например, обещает, в виде исключения (только ради клиента), поговорить с начальством и попросить сделать скидку и т. д. и т. п.

• Манипулятор также активно играет на желании человека быть в своем поведении последовательным. И жертва, как кролик перед удавом, совершает мелкие незначительные действия, незаметно приближаясь к навязываемому манипулятором решению.

Естественно, что арсенал технологий манипулирования растет, а существующие манипуляции совершенствуются. Только понимание их психологического «устройства» и механизма срабатывания даст вам возможность вовремя распознать их и принимать решение, исходя из ваших собственных интересов.

О способах борьбы с манипуляторами расскажем в следующей публикации.

(Продолжение следует)

Лев Пелевин

Не успеваете всё читать ?
Подпишитесь на рассылку Financoff.
Самое важное и интересное из
сегодняшних новостей вам на почту.

Это бесплатно.




Нет комментариев

Напишите комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.